تمامی کسب و کارها جهت ماندگاری و ادامه ی مسیر خود، به سرنخ ها نیاز دارند. سرنخ ها همان مشتریانی هستند که به احتمال زیاد می توانند خریدار محصول و خدمات ما باشند و در یک کلام اگر می خواهید با سرمایه‌گذاری به افزایش درآمد در سازمانتان برسید، تهدیدهارا به فرصت‌ها تبدیل کنیدو.. مدیریت سرنخ می تواند کمک حال شما باشد.
با ما همراه باشید تا بیشتر به این موضوع بپردازیم . اگر این مطلب برای شما سودمند بود ما را به دوستان تان نیز معرفی کنید.
مدیریت سرنخ یعنی چه؟
منظور از مدیریت سرنخ، فرآیند جذب و مدیریت مشتریان بالقوه است. این مدیریت تا زمانی ادامه دارد که این مشتریان اقدام به خرید می نمایند.درمدیریت سرنخ جمع‌آوری و دریافت سرنخ‌ها، پیگیری تمامی راه‌های ارتباطی با سرنخ‌ها مانند ایمیل، وب‌سایت، تماس تلفنی و… جهت تبدیل کردن یک سرنخ به مشتری صورت می گیرد.
شیوه های تقویت سرنخ
- ارسال ایمیل شخصی‌سازی شده
- استفاده از تبلیغات
- ارسال خبرنامه
- انتشار پست‌های بلاگ و بازاریابی محتوایی
- بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی
- برقراری تماس تلفنی
- استفاده از تبلیغات
مدیریت سرنخ ها در 9 مرحله انجام می شود:
1.دستیابی به مشتریان بالقوه
باید افرادی را که احتمال می دهیم مشتری محصول یا خدمات ما هستند بیابیم . این کار از راه تبلیغات و بازخوردهایی که از این تبلیغات به دست می آوریم امکان پذیر است. همچنین می توانیم در این مورد تحقیق کنیم که چه قشری با چه ویژگی هایی از محصولات و خدمات مشابه استفاده کرده اند..
2. کنجکاو شدن و پرس و جو کردن مشتری
فرآیند بازاریابی از زمانی شروع می شود که مشتری اولین پاسخ هارا نسبت به تبلیغات ما انجام می دهد. به عنوان مثال اگر کسب و کار ما در محیطی فیزیکی باشد به ما مراجعه می کند یا با ما تماس می گیرد یا برروی لینکی کلیک می کند.
3.شناسایی رفتار مشتری
در این مرحله باید کشف کنیم که مشتری واقعا به چه چیزی علاقه مند است؟ این کار از طریق سیستم Google analytics امکان پذیر است. به وسیله این سیستم می توان رفتار یک مشتری را در هنگام مشاهده ی محتوای یک وب سایت مشاهده و تحلیل کرد. این که مشتریان بیشتر از چه محتوایی دیدن می کنند؟ محل زندگی آن ها کجاست؟ و یا در هرصفحه از وب سایت چه قدر توقف کرده اند؟ این سرویس با دادن اطلاعات تحلیلی در وقت و هزینه صرفه جویی می کند. راه دیگر این است که با مشتری مصاحبه ای حضوری یا غیر حضوری ترتیب بدهیم و در موارد بالا سوالاتی بپرسیم.
4. چک کردن درستی اطلاعات
بعد از این که اطلاعات مربوط به رفتار مشتریان به دست آمد ،صحت این اطلاعات باید تایید بشود. این بخش به شرکت کمک می کند که هم میزان واقعیت اطلاعات را به دست بیاورد و هم تحلیل دقیق تری از اطلاعات به دست می دهد.
5.دسته بندی سرنخ ها یا مشتریان احتمالی
دسته بندی می تواند به دو صورت مختلف باشد. این که مشتریان احتمالی به کدام محصولات و خدمات گرایش دارند. و از طریق آن می توان تصمیم گرفت که بیشتر بر کدام محصول یا خدمات ارائه شده تمرکز کرد و برروی آن سرمایه گذاری نمود و از منظر دیگر، می توان مشتریان را از نظر مقدار ارزش دسته بندی کرد. این که کدام مشتریان احتمال بیشتری دارد که از شرکت خرید کنند. و سود بیشتری می توانند به شرکت برسانند. این دسته بندی به ما کمک می کند که بیشتر بر روی این دسته از مشتریان و خدماتی که مورد نیازشان است تمرکز و سرمایه گذاری نمود.
6. مدیریت سرنخ : تقسیم سرنخ ها بین بازاریابان شرکت
حال می بایست مشخصات و تمایلات مشتریان احتمالی به بازاریابان داده شود تا آن ها عملیات بازاریابی و فروش را آغاز کنند. به طور معمول مشخصات مشتریانی به بازاریاب ها ارائه می شود که ارزش بیشتری دارند. به عبارت دیگر کسب و کارها به دنبال مشتریانی می روند که احتمال بیشتری دارد از آن ها خرید کنند.
7.ایجاد ارتباط با مشتری
در این مرحله عملیات فروش اتفاق می افتد. یعنی بازاریاب ها با سرنخ ها ارتباط برقرار می کنند. و این اطلاعات می تواند به طرق مختلفی اتفاق بیفتد. ممکن است از طریق مراجعه حضوری باشد. یا تماس تلفنی و یا از طریق فضای مجازی. همان طور که می بینیم، اگر فرآیند شناسایی و دسته بندی سرنخ ها به درستی صورت نپذیرد، انرژی و هزینه ی شرکت در این مرحله هدر می رود. چرا که بازاریابان به سراغ کسانی می روند که خریدار نخواهند بود.
8. مدیریت سرنخ : پیگیری سرنخ ها
همه ی مشتریان احتمالی در برخورد اول خریدار نمی شوند. وقتی ایده ای در مورد محصول یا خدمات در ذهن سرنخ ها کاشته می شود، حال این ایده باید شکل بگیرد و بارور بشود. این کار از طریق پیگیری های منظم امکان پذیر است.
9. خرید انجام می شود.
بعد از همه ی این مراحل بالاخره فرآیند فروش محصول اتمام می پذیرد و سرنخ ها در صورت تمایل از ما خرید می کنند. اگر بخواهیم فرآیند فروش را ادامه بدهیم مجدد به مرحله ی هفت بر می گردیم. یک نکته ی مهم برای هر کسب و کار حفظ کردن مشتریان فعلی است. در غیر این صورت باید تمام مراحل از ابتدا طی شود فقط برای این که یک مشتری جایگزین پیدا نمود. با از دست دادن مشتریان فعلی، فرصت برای گسترش فروش از بین می رود و صرفا مشتریان جدید جایگزین مشتریان قبلی می شوند.
کلام پایانی
در فضای رقابتی امروز بسیار مهم است که یک کسب و کار بتواند مشتریان بالقوه ی خود را کشف کند. در این مقاله به تعریف سرنخ ها و مراحل اجرای آن اشاره کردیم.