توزیع یا پخش از اهمیت زیادی برای کسب و کار برخوردار است و اگر فرآیند فروش، به درستی صورت گیردکالا زودترو بهتر به دست مصرف کننده در هز مان و مکانی که به آن نیاز دارد، می رساند.
در ادامه به بررسی تعریف پخش مویرگی و اهمیت و انواع فروش و پخش مویرگی، وظایف شرکت های پخش مویرگی خواهیم پرداخت.
فروش مویرگی(Distribution) ، محصول را به آخرین نقطه فرآیند فروش یا نزدیکترین محل مصرف، یعنی سوپرمارکت‌ها، هایپرها و غیره می‌رساند. این فرآیند فروش شامل حمل‌ونقل، بسته‌بندی، انبارداری، و تحویل کالا می‌شود.
هدف اصلی فروش مویرگی این است که محصول بیشتر در دسترس باشد؛ از هتل پنج ستاره گرفته تا کیوسک روزنامه‌فروشی، آن محصول را داشته باشند و مشتری به راحتی به آن دسترسی داشته باشد.در فروش مویرگی، توزیع‌کننده، محصول را از تولیدکننده می‌خرد، انبار می‌کند، سپس از طریق کانال توزیع، به مصرف‌کننده می‌فروشد. فروشنده مویرگی نقش مهمی در موفقیت کسب وکار دارد. اگر فروشنده فعال نباشد و محصول را به موقع به دست مشتری نرساند، هم مصرف‌کننده ناراضی خواهد بود و هم تولیدکننده ضررخواهد کرد.
این استراتژی پخش بیشتر برای محصولاتی کاربرد دارد که جزء نیازهای روزانه عموم شهروندان یا اصطلاحا جزء کالاهای اساسی محسوب می شود. از جمله این محصولات می‌توان به مواد شوینده، محصولات بهداشتی، انواع نوشیندنی و بسته‌های خوراکی و مواردی از این قبیل اشاره کرد.
شرکت فروش و پخش مویرگی چه وظایفی دارند؟
وظایف شرکت‌های فروش و پخش مویرگی را از دو جهت می‌توان بررسی کرد:
- وظایف عمومی
- وظایف خاص و کلیدی
طبق نظر فیلیپ کاتلر وظایف عمومی اجزا کانال توزیع از عمده فروش گرفته تا نماینده و خرده فروش عبارتند از:
- اطلاعات: جمع‌آوری اخبار و اطلاعات تحقیقات بازاریابی درباره عوامل و نیروهای موجود در بازار
- ترویج و گسترش: ایجاد ارتباط و اجرای سیاست‌های تشویقی به منظور هر بهتر شناساندن محصول
- تماس: جست و جو و برقراری ارتباط با مشتریان جدید
- تطبیق عرضه با نیاز: متناسب ساختن شکل محصول با توجه به نیاز مشتریان از نظر درجه‌بندی، کیفیت و بسته‌بندی
- مذاکره: دستیابی به توافق بر سر قیمت و سایر شرایط انجام معامله به نحوی بتوان مالکیت محصول را از فروشنده به مشتری منتقل کرد.
- توزیع فیزیکی: حمل‌ونقل و انبار کالا
- تأمین مالی: تامین هزینه برای تأمین هزینه‌های کانال توزیع
- ریسک‌پذیری: قبول مخاطرات مربوط به کانال توزیع
انواع فروش مویرگی
فروشنده‌های مویرگی از اهمیت زیادی برای تولیدکننده و فرآیند پخش و فروش مویرگی برخوردارند. چون با خرید محصول از تولیدکننده، مانع از این می‌شوند که محصول در انبارهای تولیدکننده تلنبار شده و بیش از حد جمع شود. فروشنده مویرگی مسئول انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده نهایی است.
انواع فروش مویرگی عبارت است از:
- فروش مویرگی انحصاری
روش فروشی است که در آن، فروشنده‌های مویرگی با شرکت قرارداد می‌بندند تا محصولات آن شرکت را به جاهای مختلف ببرند. در فروش مویرگی انحصاری، فقط یک فروشنده مویرگی مجوز و اجازه توزیع محصولات آن شرکت در یک منطقه را دارد. در حقیقت این فروشنده، نماینده‌ی مجاز تولیدکننده محسوب می‌شود.
- فروش مویرگی گسترده
در روش فروش مویرگی گسترده، توزیع‌کننده (فروشنده مویرگی) نقش مهمی دارد، چون تعداد فروشگاه‌های عرضه‌کننده محصول را افزایش می‌دهد. این فروشنده، مهارت زیادی در توزیع گسترده محصول دارد. در این روش، وظیفه‌ی فروشنده مویرگی این است که تا جایی که می‌تواند محصولات تولیدکننده را درخرده‌فروشی‌های بیشتری توزیع کند، وگرنه مصرف کننده کالای جایگزین را انتخاب می‌کند.
- فروش مویرگی گزینشی
فروش مویرگی گزینشی نوعی روش توزیع، بین روش گسترده و انحصاری است. در اینجا چند توزیع‌کننده هستند که بر اساس قوانین شرکت، محصولات را می‌فروشند.شرکتهایی که از روش فروش مویرگی گسترده استفاده می‌کنند، می‌خواهند محصولات‌شان را تا حد امکان به جاهای بیشتری بفروشند، اما در روش گزینشی اینطور نیست. تولیدکننده، چند خرده‌فروش را انتخاب می‌کند تا محصولاتش را بخرند، سپس آنها یک توزیع‌کننده را انتخاب می‌کنند که آن محصول را به دست مصرف‌کننده برساند.
روش فروش مویرگی گزینشی معمولا در یک سری صنایع خاص با خرده‌فروش‌های محدود استفاده می‌شود.
جمع بندی
فروش مویرگی یکی از موارد مهم در پخش و فروش کالا است به همین دلیل شرکت‌های تولیدی برای توسعه کار خود با آن سروکار دارند. برای این‌که بتوانید در کار موفق باشد و قوانین پخش مویرگی را به خوبی اجراء کنید بهتر است که برنامه فروش مویرگی را از ابتدای کار فراهم کنید تا بتوانید فرآیند فروش مویرگی را بدون دردسر و به بهترین شکل انجام دهید.شما با داشتن استراتژی درست می توانید انواع فروش مویرگی را عملی کنید و از این راه به افزایش فروش و مشتریان بیشتر برسید.