مک دونالد با طرح سوال هایی مثل “متوسط یا بزرگ؟”، “برگر همراه سیب زمینی سرخ کرده؟” و یا “آیا مایل به صرف وعده ای به یاد ماندنی هستید؟” توانسته است میلیون ها دلار به درآمد خالص خود اضافه کند! این یک نمونه از تکنیک آپ سلینگ است.
هر روزه استراتژی ها و تکنیک های فروش بسیاری در سرتاسر جهان توسط کسب و کارهای کوچک و بزرگ مورد استفاده قرار می گیرند، اما همواره یک روش مزیت های قابل توجهی نسبت به دیگر استراتژی ها دارد.انتخاب و اجرای یک سبک خاص تا اندازه زیادی وابسته به حوزه کسب و کار و همچنین شرایط ویژه آن خواهد بود، و“آپ سلینگ” تاکنون هیچ مجموعه ای را نا امید نکرده است!
بسیاری از متخصصان بازاریابی این تکنیک را “پیشنهادی که می ارزد” و یا “محبوب ترین انتخاب” و برخی دیگر “فقط برای خود شما” لقب داده اند.
با ما همرا باشید تا به آپ سلینگ و اهمیت آن در کسب و کار و فروش محصولات بپردازیم.
آپ سلینگ چیست؟
آپ سلینگ یک تکنیک فروش است که مشتریان را تشویق می کند تا نسخه های اضافی یا گران تر یک محصول را خریداری کنند. افزایش فروش محصولات اغلب شامل پیشنهاد افزودنی ها، اندازه های بزرگتر از یک محصول یا محصولات با مشخصات بالاتر است.
باید توجه داشته باشید که نسخه گران قیمت تر، همواره از لحاظ کیفیت نیز بهتر بوده و توانسته است طی مدت زمان تولید خود رضایت مشتریان را به گونه ای قابل توجه جلب کند.
بیش فروشی یا آپ سلینگ چه مزایایی داره؟
- تو بلندمدت باعث ارزش بیشتر برند میشه
- گزینه‌های انتخاب برای مشتری‌ها بیشتر میشه
- باعث راحتی و انعطاف‌پذیری تو خرید مشتری میشه
- باعث بیشتر شدن مشتری‌های جدید و قدیم میشه
- بیشتر شدن رضایت مشتری‌ها
- بهتر شدن نرخ بازگشت سرمایه (ROI) محصولات یا خدمات
- تقویت خدمات مشتری (Customer Service)
- افزایش نوآوری
- افزایش سود مشتری
- بهتر شدن تجربه کاربری و وفاداری مشتریان
آپ سلینگ در فروش محصولات شما تاثیر گذار است چون:
- آپ سلینگ منجر به افزایش ارزش طول عمر مشتریان می شود. طول عمر مشتریان اصطلاحی رایج در کسب و کارهای امروزی است که به صورت سود خالص حاصل از تعاملات آینده مجموعه با مشتری مورد نظر تعریف می شود. بدیهی است که هرچه این طول عمر بیشتر باشد، رابطه موثر و البته طولانی مدت مشتری با کسب و کار حفظ خواهد شد. جالب است بدانید که به طور کلی چندین دسته مشتری داریم؛ مشتریان بسیار سودآور، مشتریان سودآور و مشتریان غیر سودآور.
تکنیک آپ سلینگ می تواند مشتریان غیر سودآور را به دسته سودآور و مشتریان سودآور به دسته بسیار سودآور تبدیل کند. اگر شرایط اجرای استراتژی مذکور را در اختیار دارید (همانند معرفی محصولات کامل تر و با کیفیت بیشتر نسبت به محصول قبلی)، می توانید بدون سرمایه گذاری های گزاف درآمد کسب و کار خود را افزایش دهید.
- مشتریان به ویژه در برهه زمانی کنونی، بسیار هوشمندانه عمل می کنند و این حقیقت فرصتی مهم برای کسب و کار شما خواهد بود. اگر محصولی ارائه دهید که “ارزش” پرداخت هزینه بیشتری را داشته باشد، قطعا مشتریان از آن استقبال خواهند کرد و این موضوع مساوی است با موفقیت کامل استراتژی آپ سلینگ. حتی بسیاری از آنها مایل هستند که نمونه های جدیدتر و ارتقا یافته از محصول و یا خدمت مورد نظرشان توسط مسئول فروش معرفی شود.
- مشتریان فعلی کسب و کار از آپ سلینگ استقبال بیشتری می کنند. بر اساس یک نظر سنجی، خریدی ۱ دلاری که حاصل از استراتژی آپ سلینگ باشد و توسط مشتری فعلی کسب و کار صورت بگیرد ۶۸ درصد بیش از ۱ دلار مشتری جدید سود اقتصادی خواهد داشت.
- آپ سلینگ به برقراری روابط مستحکم کمک می کند. همانطور که پیش تر نیز اشاره شد، آپ سلینگ یک وضعیت برد- برد برای مشتری و کسب و کار به شمار می رود. در واقع مشتری با پیشنهادهایی منطقی رو به رو می شود که تجربه ای از یک معامله بهتر را به وی انتقال خواهد داد. از طرفی کسب و کار نیز می تواند درآمد بیشتری به دست بیاورد. چنین وضعیتی منتج به ساخت روابطی اصولی و پایدار میان طرفین خواهد شد.
جمع‌بندی
در این مقاله به آپ سلینگ اشاره کردیم وگفتیم چه اهمیتی دارد .شما برای استفاده درست از آپ سلینگ لازم است بررسی کنیدکه چه عاملی را می‌توانید به محصولات خود اضافه کنید و با قیمت مناسبی ارزش ویژه‌ای را به مشتری بدهید. هر کسب‌وکاری می تواند از این روش استفاده کندو فروشش رو افزایش دهد و باعث ایجاد تصویر ذهنی مثبت در ذهن مشتری شود و مشتری‌ها را به مشتری وفادار و دائمی مبدل کند.