اگر صاحب کسب و کار هستید پیشنهاد می کنیم با واژه ی کراس سلینگ( Cross selling)آشنا شوید؛ زیرا فروش متقابل یک راه عالی برای افزایش وفاداری مشتری و تعمیق روابط با مشتری به شمار می رود.
ما در این مقاله قصد داریم به بررسی تعریف کراس سلینگ، چگونگی تاثیرش در فروش و نکات تاثیر گذار در آن بپردازیم.
کراس سلینگ یا فروش جانبی به معنای فروش محصولات مرتبط یا مکمل به یک مشتری فعلی است. فروش جانبی یکی از مؤثرترین روش‌های بازاریابی است. در صنعت خدمات مالی، نمونه‌هایی از فروش جانبی شامل فروش انواع سرمایه‌گذاری‌ها یا محصولات به سرمایه‌گذاران و یا خدمات مرتبط با مالیات برای مشتریانی است
که قصد بازنشستگی دارند. به‌عنوان‌مثال، اگر یک مشتری بانکی، وام مسکن گرفته باشد، تیم فروش بانک ممکن است یک کارت اعتباری شخصی یا یک محصول پس‌انداز محور مانند گواهی سپرده (CD) را به او بفروشد.
فروش جانبی (Cross selling) با بیش فروشی (Up Selling) تفاوت دارد. بیش فروشی شامل فروش محصولاتی کامل‌تر یا نسخه بالاتری از محصول فعلی است که قیمت بیشتری دارد. اما فروش جانبی، فروش کالایی متفاوت به مشتری فعلی است.
تاثیر کراس سلینگ در فروش
کراس سلینگ می تواند وضعیت ایده آلی برای شما و مشتریانتان فراهم نمایید، در این وضعیت ایده آل مشتری فعلی شما نسبت به محصول و خدماتی که تجربه او را بهبود می بخشد، آگاه نیست. به عبارت ساده تر کراس سلینگ این امکان را برای شما فراهم می کند که خود مشتری به شما مراجعه کرده و شما نسبت به مراجعه او باید واکنش مثبت نشان دهید. در این صورت مشتری به خرید محصول تشویق شده و فروش شما هم افزایش پیدا می کند.
نکات کلیدی تأثیرگذار در کراس سلینگ
کراس سلینگ نیاز به کمی مهارت و استعداد دارد تا به درستی انجام شود. رویکرد شما باید زیرکانه باشد، در غیر این صورت، مشتری احتمالاً با شکست مواجه خواهد شد. در ادامه به نکاتی اشاره می کنیم که احتمال تاثیرگذاری کراس سلینگ را بالاتر ببرد.
- استفاده از فرایند ایمیل قطره‌ای
زمانی که مشتری جدیدی پیدا می‌کنید بهتر است به جای اینکه تلاش کنید خدمات بیشتری عرضه کنید چندین هفته صبر کنید. به جای تماس دستی از طریق ایمیل مارکتینگ، یک کمپین قطره‌ای ایجاد کنید تا به طور خودکار مشتری پیگیری شود.
به عنوان مثال، مشتری رادر نظر بگیرید که یکی از بسته‌های طراحی وب آژانس شما را خریداری می‌کند می‌توانید آن‌ها را به یک کمپین قطره‌ای اضافه کنید که با اهمیت نوشتن در یک ایمیل آشنایشان کند، نتایجی راکه بعضی از مشتریان شما از خدمات کپی رایتینگ شما دریافت می‌کنند در ایمیل دوم، و سپس در ایمیل سوم، برایشان یشنهاد، ارسال کنید.
با کمپین قطره‌ای، می‌توانید کل این فرآیند رو خودکار کنید تا در زمان صرفه‌جویی کنید و مؤثرترین ایمیل‌ها را شناسایی کنید.
- صبور باشید تا زمانی که برنده شوید.
تا مدتی روی پروژه مشتری کار کنید. زمانی که بتوانید نتایج قابل اندازه‌گیری را نشان دهید، مشتریان تمایل بیشتری برای سرمایه‌گذاری در خدمات اضافی شما دارند.
همچنین می‌توانید در این مدت رابطه بهتری با مشتریان برقرار کنید و می‌توانید برنامه شخصی‌تری متناسب با آن‌ها ایجاد کنید. به این دلیل که شما نگاهی درونی به این دارید که مشتری قبل از قرارداد با آژانس شما از چه روش‌های بازاریابی استفاده می‌کرد، چه چیزی می‌تواند برایش کارساز باشد و چه چیزی برای کارش جواب
نمی دهد.
- خدمات را با اهداف مشتری تطبیق دهید.
برای مثال، فقط به این دلیل که خدمات طراحی وب را ارائه می دهید، به این معنا نیست که مشتری شما به یک وب‌سایت کاملاً جدید نیاز دارد بنابراین، شما باید اهداف مشتری و اینکه چطور خدمات اضافی شما به آن ها مربوط می شود را در نظر بگیرید.
مثلاً اگه هدف مشتری افزایش ترافیک باشد، می‌توانید تبلیغات PPC، سئو یا بازاریابی محتوا رو ارائه بدهید. طراحی وب ممکن است همچنان در این خدمات نقش داشته باشد (به عنوان مثال طراحی صفحات فرود (لندینگ پیج) بعد از کلیک، انتشار پست‌های وبلاگ و…)، اما شما باید در پیشنهاد کلیتون در کراس سلینگ، همه این گزینه ها را بیاورید و توضیح دهید که هر کدام برای چه هدفی متناسب با نیاز مشتری مفید است. به این ترتیب، شما ارزش ارائه می دهید و سعی نمی‌کنید به مشتری چیزی بفروشید که به آن نیازی ندارد و این خیلی مهم و ارزشمند است.
کلام آخر
آنچه مشخص است این است که کراس سلینگ یک استراتژی پرسود در فروش است که شانس شما را در فروش محصول یا خدمات، چندین برابر افزایش دهند.