جهت خرید یک کالا، عوامل گوناگونی تاثیرگذار هستند؛ مانند: کیفیت، کارایی، طراحی و… ولی با اطمینان می‌توان گفت مهم‌ترین عامل که تمامی خریداران به آن توجه می‌کنند، «قیمت محصول» است. علاوه بر این، هر چه قدر بازاری که در آن فعالیت می‌کنید، رقابتی‌تر و تنوع محصولات در آن بیشتر باشد، فاکتور قیمت، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند؛. در این مقاله قصد داریم تا انواع مختلف قیمت گذاری محصول را با هم مرور کنیم.
انواع روش ها و فرمول های قیمت گذاری محصول
برای تعیین قیمت یک کالا، روش ها و فرمول های مختلف قیمت گذاری وجود دارد که بعضی از مهم‌ترین و محبوب‌ترین این روش‌ها و فرمول‌ها عبارت‌اند از:
- قیمت گذاری مبتنی بر هزینه‌های صورت گرفته
- قیمت گذاری بر اساس تقاضای بازار و سهم رقبا از بازار
- قیمت گذاری روانشناختی
- قیمت گذاری اسکیمینگ
- قیمت گذاری محدود
- قیمت گذاری پیک بار (اوج بار)
- قیمت گذاری پکیجی (مجموعه‌ای)
- قیمت گذاری جغرافیایی
- قیمت گذاری بر اساس تصور خریداران
- قیمت گذاری فریمیوم
- قیمت گذاری پویا
- قیمت گذاری نفوذی
- قیمت گذاری بر اساس خط تولید
- قیمت گذاری اجباری
و در اینجا برخی از این روش ها را تشریح خواهیم کرد.
قیمت گذاری روانشناختی
در قیمت گذاری روانشناختی با از استفاده از فنون روانشناسی، قیمتی را تعیین می‌کنید که در نظر خریدار پایین‌تر و به‌صرفه‌تر است؛ به همین دلیل میزان فروش شما بالا خواهد یافت و به همین ترتیب سود بیشتری نیز خواهید برد. تکنیک‌های مورد استفاده در این روش عبارت‌اند از:
- قیمت گذاری فریب‌دهنده
- به کار بردن فونت ریز
- کاربرد اعداد فرد
- غیر رند بودن اعداد
بیایید با هم بیشتر بدانیم:
تکنیک قیمت گذاری فریب دهنده
در این روش شما با کم کردن یک مبلغ کوچک، می‌توانید تأثیر روانی مثبتی روی ذهن مشتریان بالقوه‌ی خود بگذارید؛ متداول ترین راه برای این کار استفاده از عدد 9 است! به‌عنوان مثال به‌جای اینکه بگویید: «قیمت این محصول 100 هزار تومان است»، می‌گویید: «تنها با 99 هزار تومان، این محصول را خریداری کنید»؛ یا مثلاً اعدادی مانند 6999 تومان و..
تکنیک به کار بردن فونت ریز
اعداد را با یک فونت ننویسید! برای اینکه از بار روانی قیمت کل کم شود، بهتر است که رقم بزرگ‌تر را درشت و بقیه‌ی ارقام را با فونت ریزتری بنویسید. به‌عنوان مثال: قیمت این محصول تنها 75500 تومان است.
تکنیک به کار بردن اعداد فرد
تجربه به ما می گوید که استفاده از اعداد فرد، تأثیر فریبنده‌تری نسبت به اعداد زوج دارند و خریداران، از اعداد فرد استقبال می کنند.
تکنیک غیر رند بودن اعداد
شاید عجیب باشد، ولی وقتی از اعداد غیر رند برای قیمت گذاری محصول خود استفاده می‌کنید، این احساس به مشتریان و خریداران دست می‌دهد که شما در قیمت گذاری، بسیار با انصاف هستید و دقیق عمل کرده‌اید..
قیمت گذاری اسکیمینگ
روش قیمت گذاری اسکیمینگ برای موارد ویژه، لوکس و محصولاتی با تولید محدود مورد استفاده قرار می‌گیرد؛ در این روش، یک شرکت با ارائه‌ی محصولی متفاوت یا تک و با قیمتی بالا در بازاری محدود و خاص، می‌تواند هر قیمتی که آن بازارِ خاص کششش دارد را بر روی محصولات خود بگذارد. به‌عنوان مثال شرکت‌های تولیدکننده‌ی خودروهای فوق لوکس و سفارشی، به این روش قیمت گذاری می‌کنند.
قیمت گذاری پکیجی
در این شیوه، ابتدا قیمت هر کدام از محصولات را حساب می‌کنید ؛ سپس آن‌ها را در قالب یک پکیج یا مجموعه، با قیمتی کمتر به مشتریان خود ارائه می‌دهید. با وجود اینکه که در این روش، شما از سود کلیِ خود کم کرده‌اید،؛ اما زمانی که محصولات را در قالب پکیج ارائه می‌دهید، هم تنوع فروش محصولات خود راافزایش داده ایدد و هم در هزینه‌های بسته‌بندی و انتقال محصولات به‌صورت مجزا، صرفه‌جویی خواهید کرد.
قیمت گذاری فریمیوم
در این استراتژی در آغاز محصول یا خدمات خود را به‌صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار می‌دهید و پس از پایان یافتن دوره‌ی رایگان، هزینه‌ای را از آن‌ها دریافت می‌کنید؛ توجه داشته باشید که این هزینه نیز بر اساس میزان تقاضای افراد و ارزش محصول شما معین می‌شود.
قیمت گذاری پویا و فعال
در هر مرحله از توسعه‌ی شرکت و کسب سهم بیشتری از بازار، نیاز است تا قیمت گذاری درست و مناسبی انجام شود؛ در قیمت گذاری پویا، یک قیمت اولیه برای محصولات خود انتخاب می‌کنید و پس از اینکه درصد معینی از بازار را کسب کردید، می‌توانید قیمت اولیه را کم و یا زیاد کنید. دقت کنید که تغییر قیمت در روش قیمت گذاری پویا، باید بر اساس سهمی که بازار به دست آورده اید، قیمت محصولات رقبا، شرایط اقتصادی و اجتماعی بازار هدف و… مشخص شود.
قیمت گذاری اجباری
احتمالا این تجربه را داشته‌اید که پس از خرید یک محصول، به لوازم جانبی و یا لوازم و موادی برای شارژ کردن و استفاده از آن محصول هم نیاز داشته باشید؛ در این شرایط، شرکت‌هایی که تولیدکننده‌ی این دسته از محصولات هستند، حاشیه سود دلبخواهی بر روی لوازم جانبی و مورد نیاز برای استفاده از محصول، در نظر می گیرند. به‌عنوان مثال فیلم دوربین‌های آنالوگ و یا کارت حافظه‌ی دوربین‌های جدید یا گوشی های تلفن همراه جزو این موارد محسوب می‌شوند که حاشیه سودی بیشتر از حد معمول دارند؛ چون مجبور هستید برای استفاده از دوربین خود، این موارد را فراهم کنید.
جمع بندی
در این مقاله راهبردها و روش‌های قیمت‌گذاری را مرور کردیم. اکنون شما باید با توجه به هدف و جایگاهتان بهترین قیمت را انتخاب کنید. یادتان باشد که معمولاً مصرف کننده‌ها قیمت را در ذهن خود تحلیل می‌کنند؛ با قیمت‌های سابق و دیگر کالاها مقایسه می‌کنند؛ از صحبت با دوستان، خانواده و یا از اینترنت حدودی از قیمت در ذهن خود تصور می‌کنند و …. اگر محصول ارزش زیادی برایشان ایجاد کرده باشد و حس خوبی نسبت به آن داشته باشند تا سقف قیمت برایش هزینه می‌کنند.